Memiliki 1.000 leads memang terdengar bagus, tetapi berapa banyak yang benar-benar layak dihubungi sales hari ini?
Tanpa sistem prioritas, tim bisa menghabiskan waktu mengejar orang yang sekadar mengunduh ebook sementara prospek yang sudah siap membeli malah menunggu terlalu lama.
Di sinilah Strategi Lead Scoring membantu.
Dengan memberikan skor berdasarkan karakteristik calon pelanggan dan perilakunya, bisnis bisa membedakan lead yang masih perlu diedukasi, lead potensial, serta prospek yang sudah menunjukkan buying intent kuat dan perlu segera ditindaklanjuti.
Apa Itu Lead Scoring?
Lead scoring adalah metode memberikan nilai kepada calon pelanggan berdasarkan karakteristik dan aktivitas mereka untuk membantu menentukan prioritas sales.
Salesforce menjelaskan bahwa lead scoring dapat menggunakan data seperti behavior, demographics, dan engagement untuk menilai kualitas prospek serta membantu sales menentukan lead mana yang paling menjanjikan.
Skor biasanya berupa angka, misalnya 0–100.
Semakin tinggi skor, semakin tinggi prioritasnya. Namun, skor bukan otomatis probabilitas conversion. Nilainya baru berguna jika aturan scoring dibuat berdasarkan pola pelanggan nyata.
Misalnya:
Direktur perusahaan target mendapat +15 poin.
Mengunjungi halaman pricing mendapat +20.
Mengikuti product demo mendapat +30.
Email pribadi seperti akun gratis yang tidak sesuai profil bisnis mendapat -10.
Dari sini, sales memperoleh urutan kerja yang lebih jelas daripada sekadar menghubungi lead berdasarkan siapa yang masuk paling baru.
Pisahkan Customer Fit dan Engagement
Salah satu pendekatan paling praktis adalah membagi scoring menjadi dua dimensi.
Fit score menjawab: “Apakah lead ini tipe pelanggan yang kita inginkan?”
Engagement score menjawab: “Seberapa besar ketertarikannya terhadap produk?”
HubSpot saat ini juga memungkinkan scoring berdasarkan fit, engagement, atau kombinasi keduanya. Fit dapat menggunakan informasi seperti jenis bisnis, ukuran perusahaan, dan revenue, sedangkan engagement menggunakan riwayat interaksi dengan brand.
Bayangkan ada dua prospek.
Prospek A adalah direktur perusahaan yang sangat sesuai ICP tetapi baru membuka satu email.
Prospek B adalah mahasiswa yang sudah membuka semua email dan mengunjungi pricing page lima kali.
Engagement Prospek B lebih tinggi, tetapi fit-nya buruk.
Kalau kedua aspek dicampur tanpa struktur, Prospek B bisa terlihat lebih layak daripada Prospek A.
Gunakan Pelanggan Terbaik sebagai Dasar Model
Jangan menentukan skor hanya berdasarkan feeling tim marketing.
Mulailah dari pelanggan yang sudah berhasil membeli.
Salesforce menyarankan bisnis menganalisis karakteristik dan perilaku customer yang berhasil dikonversi, kemudian mencari pola yang dapat digunakan sebagai dasar scoring. Data dari lead yang gagal juga berguna untuk menemukan atribut negatif.
Misalnya Anda menganalisis 100 pelanggan terbaik dan menemukan pola:
70% berasal dari perusahaan dengan 50–200 karyawan.
65% memiliki jabatan manager ke atas.
80% mengunjungi halaman pricing sebelum meeting.
60% mengikuti webinar atau demo.
Insight tersebut jauh lebih berguna daripada aturan seperti “email dibuka = +10” tanpa mengetahui hubungannya dengan conversion.
Mulai dari ICP
Tentukan karakteristik ideal seperti industri, ukuran perusahaan, wilayah, jabatan, revenue, teknologi yang digunakan, atau kebutuhan tertentu.
Pipedrive juga membedakan sinyal eksplisit seperti company size, title, industry, dan budget dari sinyal implisit berupa aktivitas seperti membuka email, mengunjungi pricing page, atau mengikuti webinar.
Dengan pendekatan ini, model scoring menjadi lebih dekat dengan proses kualfikasi nyata.
Berikan Bobot Lebih Besar pada Buying Intent
Tidak semua aktivitas memiliki nilai yang sama.
Membuka newsletter tidak seharusnya mendapat bobot sebesar meminta demo.
Contoh sederhana:
Membuka email: +2
Klik artikel blog: +3
Mengunjungi halaman produk: +7
Mengunjungi pricing page: +15
Mengunduh case study: +10
Mengisi formulir demo: +30
Meminta proposal: +40
Aktivitas yang semakin dekat dengan keputusan pembelian sebaiknya memiliki bobot lebih tinggi.
ActiveCampaign menggambarkan lead scoring sebagai cara memonitor engagement melalui poin yang dapat ditambahkan atau dikurangi berdasarkan tindakan pelanggan.
Namun, jangan membuat ratusan aturan sejak awal.
Sepuluh hingga lima belas sinyal yang benar-benar penting biasanya lebih berguna daripada model rumit yang tidak dipahami siapa pun.
Gunakan Negative Scoring
Lead scoring bukan hanya menambahkan poin.
Poin juga perlu dikurangi ketika ada sinyal bahwa lead kurang relevan atau ketertarikannya melemah.
Contohnya:
Tidak sesuai target industri: -20
Lokasi tidak dilayani: -30
Mahasiswa untuk produk enterprise: -25
Unsubscribe email: -15
Tidak aktif 90 hari: -20
Kompetitor: -50
HubSpot mendukung negative scoring serta score decay untuk menurunkan nilai lead berdasarkan atribut yang tidak diinginkan atau periode tidak aktif.
Tanpa negative scoring, nilai prospek hanya bisa bergerak naik.
Seseorang yang aktif dua tahun lalu tetapi sekarang sudah tidak tertarik mungkin masih mendapat skor 90. Itu membuat data menjadi kurang relavan.
Tentukan Threshold untuk Handoff ke Sales
Setelah scoring dibuat, tentukan kapan lead dianggap cukup panas untuk dikirim kepada sales.
Misalnya:
0–29 = Cold Lead
30–59 = Nurturing
60–79 = Marketing Qualified Lead
80+ = Sales Priority
Angka tersebut hanyalah contoh.
Threshold terbaik seharusnya berasal dari conversion data perusahaan.
HubSpot memungkinkan perusahaan membuat score threshold agar kategori lead dapat dibedakan berdasarkan tingkat fit dan engagement.
Misalnya Anda menemukan bahwa lead dengan skor 70+ memiliki conversion rate 18%, sedangkan skor di bawah 50 hanya 2%.
Data tersebut memberikan dasar yang lebih kuat untuk menentukan handoff.
Sales kemudian tidak perlu mengejar setiap formulir yang masuk.
Ukur Apakah Lead Score Benar-Benar Bekerja
Model scoring bukan selesai setelah diaktifkan.
Lihat performanya setiap bulan atau kuartal.
Bandingkan conversion berdasarkan score band.
Misalnya:
Skor 0–39 → 1% menjadi customer
Skor 40–59 → 4%
Skor 60–79 → 12%
Skor 80–100 → 27%
Jika pola conversion meningkat bersama skor, sistem mulai bekerja.
Namun, jika lead skor 90 conversion-nya sama dengan lead skor 40, model perlu dievalusi.
Adobe menekankan bahwa lead scoring pada dasarnya harus menjadi metodologi bersama antara marketing dan sales untuk menentukan sales-readiness, bukan hanya angka yang dibuat oleh satu tim.
Tanyakan juga kepada sales apakah lead berperingkat tinggi memang terasa lebih berkualitas saat diajak bicara.
Data kuantitatif dan feedback sales sebaiknya digunakan bersama.
Strategi Lead Scoring membantu tim memusatkan waktu pada prospek yang memiliki kombinasi customer fit dan buying intent terbaik.
Mulailah dari pelanggan yang sudah berhasil dikonversi, beri bobot berbeda pada setiap sinyal, gunakan negative scoring, lalu tentukan threshold handoff.
Jangan mengejar model sempurna sejak awal-buat sistem sederhana, ukur conversion-nya, dan perbaiki berdasarkan data nyata.